Вводная

Привычки играют чуть ли не самую главную роль в том, как человек устраивает свою жизнь. Они рулят всем, что мы с вами делаем неосознанно. Пресловутое “на автомате” — это и есть привычки. В этом посте я подвожу условную черту в своем микро-исследовании в поиске ответа на вопрос “что такое привычка и как на них повлиять”. 

В посте я делаю предположение, как используя механизмы создания и изменения привычек работать с собой и потребителями. 

Будет на пользу всем в принципе и специалистам, которые работают в маркетинге, создании продуктов и продажах, в частности.

Мои мысли основаны на собственных наблюдениях и тезисах из книг:

  • “Сила привычки”, Чарлз Дахигг
  • “Привычки лидера”, Мартин Ланник

Прежде чем начать. 

Наверняка некоторые из вас решат попробовать приведенные в посте методы. Начинайте с одной привычки. Исследования показывают, что это становится флагманом и стержнем изменений. Упорядочение и систематизация одной маленькой сферы приводит вас к новому жизненному укладу. Само управление и формирование позитивных привычек становится привычкой. 

Не пытайтесь сделать все и сразу, не торопитесь. Беритесь за одно изменение и внедряйте. Делайте планомерно и последовательно. У каждого плода свой период созревания. Нельзя собрать 9 рожениц и родить ребенка за месяц, как и нельзя за неделю изменить вредную привычку.

Кстати про изменения. Вы наверняка слышали о теории 21 дня. 

Это не тот период, за который у вас во чтобы-то ни стало появится/привьется новая привычка. Этот срок был установлен пластическим хирургом Максвеллом Мольцем. По его наблюдениям, именно за этот период в среднем пациенты привыкали к своей новой внешности. Иначе говоря, цифра средняя и к привычкам не имеет отношения.

После прочтения “Черного лебедя” Талеба, мне стало чуждым понятие среднего, как и все Гауссово. Лично на моем опыте 21 день не работал никогда. Полагаю, у каждой привычки свой срок. У каждого человека свой срок наработки конкретной привычки. Так, что тренируйтесь, пока это не станет частью вас.

Что такое привычки?

Привычки можно определить как микропрограммы мозга для алгоритмизации повторяющихся действий. Почему мозг создает такие программы? Об этом уже много всего написано, но для проформы я повторюсь. 

Мозг не очень любит тратить энергию и поэтому известные и повторяющиеся действия он “упаковывает” в алгоритмы. При необходимости задействует их без привлечения активного внимания сознания. Иначе говоря, привычки — это программы, которые срабатывают автоматически и вы можете даже не заметить этого.

Это в целом хорошо, но есть одна проблема. Мозг не распознает и не отделяет хорошие привычки от плохих. К примеру, откладывая десятину с каждого дохода, вы вполне себе можете оказаться большим любителем азартных игр. Эти 2 полярные привычки могут сосуществовать. 

Привычки нельзя “удалить”, но можно заменить. Старые привычки никуда не деваются, но ими можно манипулировать так, чтобы не мешали жить. Как это сделать?

Как формируется привычка? Петля привычки

Ученые массачусетского технологического университета вывели так называемую петлю привычки. Это алгоритм (наше всё!) последовательных шагов, выполняя которые мы и формируем привычки.

(Иллюстрация из книги “Власть привычки: почему мы живем и работаем именно так, а не иначе”, Чарлз Дахигг)

 

Петля привычки состоит из 4 элементов:

  1. Сигнал — вызывает желание выполнить привычное действие.
  2. Собственно, само действие.
  3. В итоге мы получаем награду. Но этого не достаточно для формирования привычки. Нужен 4-й элемент.
  4. Страстное желание получить награду.

Давайте на конкретном примере из моего опыта.

Личный опыт работы с привычками

У меня есть дурная привычка. Я со временем остываю к занятию, которое ранее вдохновляло меня и мотивировало. Довольно длительное время казалось, что это какая-то психологическая проблема и решается она сложными манипуляциями и тренингами. Не без этого, но решить её оказалось намного проще. Когда я прочитал «Власть привычки» пазл сложился. 

Тут надо оговорится. 

Без сторонней помощи с такими неочевидными привычками будет сложно разобраться. Ну, как минимум это может быть и не привычка вовсе, или привычка основанная на психологической травме или проблеме (что более вероятно). Мне повезло и у меня такая помощь есть. 

Мой партнёр по Оранжевому Еноту (oracoon.pro), Ваня Галкин — психолог. 

Нативка!

У Вани есть канал в телеге, на который можно подписаться. За личной практикой пишите на workkrot@yandex.ru

Вернёмся к моей истории.

Мы с Ваней сначала выяснили причину возникновения привычки и после пропустили её через призму петли. В прошлом у меня был опыт, когда делая какие-то длинные проекты я сильно истощался и не получал должного результата. Это вызывало стресс, а мозг их не любит. Вот и получилось, что я неосознанно стал все упрощать, хотя результаты меньше любить не перестал.

Со временем это переросло в привычку. 

Например, появилась идея. Раньше я бы побежал реализовывать ее, но сейчас сначала сажусь, считаю, обдумываю. Само по себе это хорошо, но в моем случае на этом все и заканчивается. Идея остается идеей, потому что для меня наградой была сама модель “реализованная” на бумаге. Это и был результат. После чего я остывал. 

Давайте представим петлю моей привычки.

На картинке я выделил проблемный участок в петле. Она может быть где угодно, но я полагаю, что влиять мы можем только на привычное действие и награду.

Как изменить привычку?

Постоянным всегда остается сигнал (стимул) и страстное желание получить награду. На них и зиждется привычка. Изменить полностью мы можем действие и награду. 

С наградой есть проблема. Уменьшить её сложно. Мозг уже привык к существующей награде. В наших силах заменить на похожий по значимости и силе, но более полезный для (организма, жизни, целей, дел, отношений — зависит от задачи или проблемы, которую мы решаем). Либо мы можем усилить награду, чтобы привязать к стимулу новые действия. Тут надо быть внимательным к дозам, ведь любое явление, предмет, материал, действие в зависимости от количества может стать как лекарством, так и ядом.

Меняем “привычное действие”. Тут широкое поле для маневров. Именно благодаря действиям мы можем полностью заменить привычку на новую. Давайте посмотрим, как это сделать на примере моей привычки.

Я не могу долго заниматься одной большой задачей. При этом мне важен осязаемый результат моих действий (например в виде запущенного проекта, который генерит доход), а не просто модель на бумаге. Значит нужно дробить большие задачи, а в случае со мной, дополнить задачами, которые приведут к вожделенному результату. 

Новая задача = новая награда. В моем случае более глобальная, но иду я к ней небольшими шажками.

Далее, разбиваем действие на задачи и для каждой назначил свою награду. С Ваней мы выработали стратегию относительно привычного действия. И вот что у нас получилось.

Принципы формирования новой привычки:

  1. Разбить свои задачи на простые и маленькие шаги с понятным результатом, и для каждой подзадачи сформировать/почувствовать награды от выполнения.
  2. Если возникает ощущение, что интерес спал, значит я не смог по этой задаче сделать п.1. Если так, то нужно переключиться ненадолго на другое занятие
  3. Отвлечение поможет очистить голову. Нужно дать подсознанию самому поработать на задачей, при этом выполняя иное отвлечённое действие, которое гарантированно приносит награду в виде положительных эмоций от совершённого действия. 
  4. После я возвращаюсь к пункту 1. 

Для каждой задачи, подзадачи и цели я делаю конкретные KPI с показателями и глобальными наградами.

И вот тут самое время сказать: “чуваааак, это же итак известно было” Неужели ради этого нужно было столько заморачиваться?!”. 

Мой ответ, да нужно было. Раньше мне просто говорили “разбей задачу на более маленькие”, а теперь я знаю почему и к чему это приведёт. Кроме того, это лишь один из вариантов решения проблемы, о существовании которой, кстати говоря, я тоже не знал.

Теперь главный вопрос.

Как бизнесу использовать петлю привычки и достичь корпоративных и маркетинговых целей?

Мы внедрили изучение привычек, как обязательный элемент алгоритма R&D в Оранжевом Еноте. До этого мы ограничивались выявлением контекстов и сценариев по jods to be done (задачи, которые потребитель стремится выполнить с помощью вашего предложения). Изучение и изменение привычек (персональных или корпоративных) дает куда больше возможностей для достижения долгосрочных маркетинговых и корпоративных целей.

Понимание сценариев и задач важно, но куда важнее выявить устоявшиеся паттерны у клиентов и потребителей. Когда мы понимаем из чего состоят привычки и как они формируются, можем внедриться в них или скорректировать таким образом, чтобы напрямую влиять на продажи наших товаров и услуг.

В R&D мы работаем с привычками на 2 этапах:

  1. При анализе сегментов целевой аудитории мы выявляем сформировавшиеся привычки аватаров;
  2. При разработке коммуникационной стратегии, мы встраиваемся в существующие привычки или используя их элементы (сигналы и награды) разрабатываем новые.

Логика работы с корпоративной привычкой такая же, как и в личностном плане. Отличие только в форме донесения. В коммуникационной стратегии, мы подробно описываем шаги, каналы, носители и т.д. для работы с привычками.

Используя сложившиеся привычки представителей целевой аудитории, или на их основе создавая новые, мы можем встраивать в их алгоритмы ценность продукта/предложения.

Что дальше?

Привычку непросто целенаправленно найти, но можно отследить по последствиям или симптомам. 

Задавайте себе вопросы и честно отвечайте на них:

  • Что вам мешает достичь цели? 
  • Вследствие какого действия вы получаете негативный результат (например набираете вес, потому что едите много сладкого на ночь)? 
  • Изучите эти “симптомы”. Носят от они повторяющийся или массовый характер? 
  • Насколько сильно мешают в достижении цели? 

Это примерные вопросы и ни в коем случае не ограничивайтесь ими. Адаптируйте вопросы к вашей ситуации. Выявляйте привычки и приоритезируйте.Выберите из приоритетных одну и начинайте работать с ней по схеме, которую я привожу выше.

Не лишним будет почитать книгу “Власть привычки”.

Хотите понять какими привычками руководствуются ваши клиенты и потребители? Как влияя на них заработать кучу денег? Приходите на рабочую сессию. 

На выходе у вас на руках будет подробный план работы, и может даже гипотезы по вашим потребителям и их привычкам. Это будут самые полезные инвестиции времени и денег для вашего бизнеса в этом году. Пишите на мою личную почту a@vershina.biz